Como identificar la relevancia que tienen mi productio ó servicio para mis prospectos.
Tanto en el proceso de de venta como en el de compra un producto/servicio se ve afectado favorable ó desfavorablemente por cuatro factores (mejor llamados dimensiones) inevitables, estos son:
- Dimensión NECESIDAD
- Dimensión RIESGO
- Dimensión CONOCIMIENTO y
- Dimensión CONSENSO
Para tener acceso al documento completo:
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El primer escenario la dimensión NECESIDAD nos ayuda a determinar
- que tan necesario es nuestro producto/servicio para el cliente,
- en cuanto tiempo estaría comprado el cliente nuestro producto/servicio
- determinar si nuestro cliente estará satisfecho con una sola compra
Para ayudarle a aplicar esta dimensión a su producto/servicio piense si el mismo es crítico – necesario ó suntuoso
El segundo escenario, la dimensión RIESGO esta estrechamente ligada a una necesidad básica del ser humano: la seguridad, con esto queremos decir que si ante el evento de una compra-venta percibimos de manera consciente o inconsciente que podemos correr riesgo y en que grado, el proceso de la negociación podría pasar de simple y rápido a complejo y fallido. (para entender mejor consulte la teoría de la Pirámide Maslow.
Piense de su producto/servicio como si fuera el cliente, que grado de riesgo encuentra en el…? lo primero que se le habrá ocurrido es en el dinero que invertirá en el, en verdad eso aunque importante es realmente secundario, lo verdaderamente importante tiene relación con el servicio ó beneficio que ofrece el vendedor ó fabricante, la calidad, la garantía, como afectará su salud usarlo y/o consumirlo, ofrecen un servicio post-venta oportuno y competente..?
Como ya lo mencionamos mas que el dinero están otros factores, pregúntese por ejemplo, quien lo fabrica, donde se encuentra establecido, ya ha sido probado cumple con normas de seguridad y calidad…
El tercer escenario nos advierte de la dimensión CONOCIMIENTO y es el grado de información que nuestro potencial cliente tiene del producto/servicio que le estamos ofreciendo, hay escenarios cuyos comportamientos son caprichosos, es decir: a- la falta de información puede favorecer y acelerar la venta, igualmente puede perjudicar el proceso. b-mucha información puede comportarse en forma idéntica al numeral a- saber a fondo de que se trata, ó como funciona y para que sirve nuestro producto/servicio en ciertas circunstancias define la venta en otras ése mismo conocimiento será el causante de arruinar el proceso.
Esta dimensión CONOCIMIENTO, esta en estrecha relación con las circunstancias de tiempo y lugar de nuestro cliente, y es sensible incluso al vocabulario empleado en nuestro escenario persuasivo ó nuestra carta de ventas. Proporcionar información real y suficiente sobre el producto puede hacer nuestro proceso más fluido.
Es igualmente necesario evaluar si esta dimensión CONOCIMIENTO afecta ó favorece las dimensiones NECESIDAD y RIESGO para que la información suministrada aumenta la NECESIDAD y disminuya el RIESGO.
El cuarto escenario, la dimensión CONCENSO debe hacernos preguntar si nuestro cliente puede tomar la decisión solo, si forma parte de un equipo, de una empresa, o si el producto es para uso personal, familiar ó colectivo. Aquí debemos ser muy flexibles y/o democráticos… mis argumentos son válidos tanto para una persona como pueden serlo para un grupo…
Finalmente, debemos tener muy presentes los factores aquí brevemente analizados y establecer todos y cada uno en que medida afectan favorable ó negativamente nuestro producto/servicio para facilitar esta tarea es preciso segmentar bien nuestro nicho y conocer muy bien el perfil de nuestros potenciales clientes.
